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药企地面营销:进军医院药店市场17法

销售技巧 | 发布时间:2018-03-20 | 浏览:427次

新闻导读:销售人员考虑问题,大多是从自身角度出发,从自身利益出发。他们把竞争者、不销售自己产品的客户、坚决抵触自己产品的人,统统作为“敌人”,纳入大脑数据库。

品牌营销经常被称为是空战、市场是策略战,销售布局及战术等,就是地面战。需要和敌人直面厮杀。

▍有没有敌人?

销售人员经常面对以下问题:

1、 某公司直接降价,我们快撑不住了

2、 某公司的人诋毁我们

3、 某公司的营销策略抄袭我们

4、 某公司在招标中给我们使绊子

5、 某医生是某公司的枪手,不接受我们产品。

这些厂家和人,都是我们的敌人。

思维的广度和深度决定人对事物的认知,认知的判断的产生,则由思维的角度和格局决定。

销售人员考虑问题,大多是从自身角度出发,从自身利益出发。他们把竞争者、不销售自己产品的客户、坚决抵触自己产品的人,统统作为“敌人”,纳入大脑数据库。

其实,没有敌人,只有激励我们前行的对手。如宝马和奔驰、保洁和联合利华、广誉远和同仁堂

销售人员的反馈,直接影响区域销售策略,如果大区、省总没有全局观念,会非常麻烦。你仔细观察市场,会发现,很多企业的区域市场,没有销售策略。

唯一的策略就是:压货、尽全力完成销售任务,维护医生、店员、店长关系等等。没有策略,是最要命的!

▍传统的地面营销模式如下:

OTC:非处方药

利润方面:让利,一半以上的利润让利,维持销量

维护方面:日常拜访小礼物,节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐

专业方面:店员产品培训会(店员会)、医药相关知识科普

销售方面:店内销售PK,店与店之间PK,促销

患者方面:健康知识科普、义诊等

RX:处方药

利润方面:让利,一半以上的利润让利,维持销量

维护方面:日常拜访小礼物,节假日、特殊日子的礼物等、旅游、吃喝玩乐

专业方面:学术推广、各种学术会议、发论文、搞学分、做试验、邀请参加

企业学术决策等

销售方面:高频次拜访、压货、盯方、跟方等

从以上营销模式我们可以看出,医药企业还在玩10年前的东西,变化不大!

▍地面营销战的创新

OTC:非处方药

药店的附加值服务将是未来制药企业销售的重点增长点!

药店老板的痛点是什么?

1、 店员流失——店员流失率管理,HR专业辅导

2、 积极性较低——员工激励,户外拓展,激励培训

3、 归属感差——薪资结构改革,甚至股份改革,全员持股方法培训

4、 专业度差——专业医药基础系统课堂、系统考核、培养店员专业性

5、 工作效率低——流程、制度建立咨询、培训

6、 职业技能——POP绘制、陈列等培训,辅导

7、 财务管理——财务相关技能、知识培训、辅导

8、 会员管理——会员CRM管理、会员分类管理、粘性管理

9、 药店品牌——品牌策略培训等

……………

医院的痛点是什么?

1、 医术的提高——专业继续教育培训班、国内外的学习、论文撰写技巧、药品选择前,药品的质量鉴别教育、真正效果好的优质产品推荐、最新领域研究进展获得等。

2、 患者的教育——患者医院就医流程培训、手册公益发放、疾病治疗与转归,科普教育、医闹的法律后果培训等。

3、 医生人脉、影响力提升——邀请参与全球、全国专业学术峰会、论坛、会议等、提供高级别演讲、专业医疗技术演讲、参与企业内部大型会议并演讲,提意见、低级别医生的继续教育等、个人品牌的帮助建立等。

4、 个人自我实现——专业爱好俱乐部、协会参与,如:绘画、登山、跑步等。

5、 演讲魅力提升——专业演讲技能培训、PPT制作培训、技能分享等

6、 亲子关系——家庭亲子关系、心理培训,帮助建立和睦家庭,优秀孩子等

7、 科研的转化——帮助研究其科研成果、牵线帮助转化等

8、 学生的带教——帮助提供其学生学习、实习等机会,帮助完成课题、试验等

…………………..

除了压货和厮杀,我们可以做的事情很多。但都需要企业老板的认可和资金支持,从上到下统一布局,逐渐建立专业的队伍。

产品销售卖点足够聚焦,附加值服务足够用心和专业,产品的销售只是时间问题。客情+带金,会让产品陷入利益的漩涡,越陷越深,只有专业化、真诚,企业在创新中,在地面战中才能获得佳绩!