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突然门店数翻番!这位药店老板2017年忙的这几件事亮瞎了

药店名人 | 发布时间:2017-12-05 | 浏览:528次

新闻导读:江湖相传,青岛同方药业连锁有限公司董事长王元喜有一项独特的本领,那就是能用盆喝酒,以至于许多相熟的同行老总相聚时,都会要他带上几个“喜盆”。不过,这位喜哥今年又将因另一件事引起同行的关注,那就是在并购

江湖相传,青岛同方药业连锁有限公司董事长王元喜有一项独特的本领,那就是能用盆喝酒,以至于许多相熟的同行老总相聚时,都会要他带上几个“喜盆”。不过,这位喜哥今年又将因另一件事引起同行的关注,那就是在并购战激烈的山东市场,低调地扩张了166家新门店,其中有直营开店,也有并购整合。而对于青岛同方而言,这么猛的集中发力扩张还是头一次。

青岛同方的发力

这个月初,王元喜就向第一药店财智透露,说他们今年的扩张计划已基本实现预期,扩了166家门店,而且还在与某家连锁洽谈合作中,如果成功还可以带来至少一个亿的销售增长。

王元喜是从农村里走出来的创业者,17岁开始创业,2003年开了第一家药店,2004年开始成立连锁公司,截止去年底,公司门店总数超过240家,其中直营店超过150家,主要分布于青岛市,销售规模接近5个亿。2016年,王元喜还被评为中国县域连锁药店“风云人物”。

过去,王元喜走的是稳打稳扎的农村包围城市的发展路线,但今年却剑走偏锋,大胆地提速扩张,门店数基本翻了一番。

“今年公司上下都非常忙碌,曾经有朋友给了两个去清华大学上课的名额,但我们也派不出人,因为所有员工都分派到一线配合新店开业与整合。”王元喜说。

为什么突然提速扩张?

这与当前山东的竞争氛围不无关系。近两年,山东药品零售市场竞争异常激烈,以漱玉平民、燕喜堂、山东立健三巨头为首的本土连锁,在省内市场均快速推进布局。

以11月中旬刚刚开完公司年会的山东立健为例,他们2017年新开门店118家,并购整合门店320多家。而青岛作为山东胶东半岛经济圈的核心重镇,一直是各方势力争夺的香饽饽,这让扎根当地的青岛同方倍感压力。

与省内其他市场不同,青岛的药店数量虽然众多,但诸侯林立,并没有出现一家独大的局面。王元喜认为,抢占市场空间,夯实基础是他们当前的首要任务。基于这样的考量,从去年下半年开始,青岛同方就紧锣密鼓地筹备迅猛扩张,2017年正式迅猛发力。

目前青岛同方的门店已经整体辐射青岛的7个市辖区和3个县级市,完成对青岛市场的全面布局,门店业态以平均面积100平方米的社区店为主。王元喜透露,密集布点新社区是他们主要的扩店方向。

新时期的扩张更具挑战

对青岛同方而言,2017年的快速扩张使得直营店数量翻了一倍,这样迅猛的力度在青岛同方十多年的发展中是头一次,规模提升的同时也给王元喜的团队带来了许多的挑战。

挑战一是开店与并购成本的提升。一方面房租成本提高,另一方面随着近两年业内掀起了新一轮资本并购整合浪潮,并购的成本价也在不断提升。

但王元喜透露,他们目前尚未与券商合作融资,主要依靠自身的资金储备。他指出,虽然并购战非常激烈,但也让他们掌握了更多的信息,积累了经验,在并购整合过程中更加理性。

所以青岛同方所有新店开业前,都要做市场数据分析。王元喜有时候一个上午要看6个店址的商圈,了解周边居民入住率、行人习惯、路宽等细节因素,确保在前期就尽可能减少新店亏损的风险。

挑战二是新旧门店盈利力的巩固与提升。早在启动扩张计划前,王元喜就严格抓起公司的标准化管理,为此改变了过去许多经营管理中的“陋习”。

例如他们革新了店员的绩效考核体系,取消单品提成,对店员业绩考核重心放在门店整体销售额与毛利水平的提升方面。同时限制店员关联销售的客品数(最多不能超过3个),避免造成伤客。

在王元喜看来,药店不该过度地给顾客推销不适合的产品。去年青岛同方药业通过保健品厂家打造的营养管家班、通过专业服务,给消费者推荐适合的保健品,取得了显著效果,使得保健品销量迅速提升,复购率也得到提高。而提倡顾客体验,打造出一个体验门店则是青岛同方如今的创新尝试,他们让顾客在药店里面可以免费上网、免费喝咖啡,可以聊天谈事,在体验的过程当中不经意就促成了销售。

此外,王元喜还加强与品牌企业的合作。此举的初衷是因为他看到,青岛高收入人群的快速增长,“消费者对健康投入不断提高,而高收入人群青睐品牌,如果在店里没有找到他们要的品牌,二话不说就会离开。”王元喜表示,品牌厂商在专业培训和动销方面的资源,也是他看重的地方。

在这些措施下,青岛同方部分老店的产出在2017年初就实现了16%的增长,而目前门店总体盈利力在稳步增长中。

挑战三是对公司团队与效率要求更高了。王元喜直言,直营店数量的增长,直接提高了他们中基层人才储备的压力。回顾2017年,青岛同方尽量减少了参加业内的峰会,因为人手基本都走不开,甚至王元喜夫妇也都挽起袖子直奔一线。

而为了提高管理团队对新旧门店的管理效率,王元喜去年底还给分管门店的片区经理们配了8辆新车。

作为县域连锁的转变

虽然从县域连锁起家,青岛同方的经营管理仍存在许多不足,但王元喜积极地以城市连锁同行的标准来要求自己。他认为,尽早地用高标准要求,可以让企业更快地适应市场变化。

为此,前两年王元喜积极关注业内同行先进的经营理念和管理心得,频繁出席各大小会议,并参加一些总裁班自我提升。

事实上,近年王元喜在给直营店做加法的同时,也在给加盟店做减法。据介绍,青岛同方加盟店数量最盛时有200多家,2016年底减少到90家左右,2017年进一步整顿和优化公司的加盟管理。

王元喜告诉第一药店财智,直接的导火线是2015年新GSP认证的推进,青岛同方只保留达到新GSP要求、经营状况良好,并能遵守公司管理要求的加盟店,以进一步提高公司门店的综合竞争力。

当然,王元喜很清楚,更大的挑战,是如何加快企业升级,以应对意欲进驻青岛市场的其他城市连锁的竞争。

他曾在2017年第二届县域连锁药店发展峰会上指出,提高本土会员顾客的粘性非常重要。

“现在药店的促销活动大同小异,许多顾客已经对单纯的促销失去热情,而随着80、90后消费人群的增长,县域药店亟需转变。”王元喜介绍,青岛同方将不断深耕优势区域,同时改变传统模式,不打价格战,不搞会员日,除了新店开业活动以外尽量减少不必要的促销活动,通过24小时营业给顾客提供更多的便利,并加大店员专业培训力度,给每一个品类安排一个项目经理,负责该品类的培训。

2017年青岛同方还加大连锁品牌在电视广告和微信公众号推广,并鼓励门店参与社区公益活动。此外,他们还涉足医疗领域,去年在青岛开了一家医院,并启动中医馆的计划,聚焦时下热门的中医药养生理念,满足高端会员顾客对中医药领域的需求。